As diferenças e as exigências do atual cliente

No mês de Agosto entrevistámos Elsa Loureiro, Diretora Comercial da Gaiacasas. Com vasta experiência no ramo imobiliário, Elsa Loureiro revela-nos o segredo para vender imóveis nos dias de hoje e qual a sua visão do futuro do imobiliário em 2022.

Elsa, lidas diariamente com o mundo do mercado imobiliário já por 16 anos. Na tua opinião, quais as principais diferenças entre os clientes que conheceste no início da tua carreira e os clientes atuais?

- Sim, é verdade, já passaram uns anitos desde que comecei a minha carreira no setor imobiliário, 16, para ser mais precisa. Desses 16, os últimos 5 foram com a Gaiacasas.

Quanto aos clientes, noto claras diferenças, principalmente devido ao acesso à informação que está bem mais facilitado. Posso dizer que, quando iniciei a minha carreira como Consultora Imobiliária, os clientes não estavam a par do que é necessário para vender ou comprar um imóvel.

Muitos nem sabiam o que eram, para que serviam grande parte dos documentos ou como obtê-los.

Nessa altura, estavam muito mais dependentes do vendedor, confiavam na sua sinceridade e ajuda. Só que, infelizmente, nem sempre essa confiança era devidamente retribuída.

Já hoje em dia, a informação está muito mais acessível. Os clientes contam com uma enorme divulgação da oferta de imóveis através de websites das inúmeras imobiliárias, em plataformas de publicidade de imóveis e até nas redes sociais. Isso faz com que possam ser mais seletivos quanto ao que pretendem.

Aliás, há 16 anos, muitas imobiliárias nem website tinham, quando muito tinham uma página na internet. Além disso, plataformas como o Idealista ou Imovirtual não eram tão amplamente divulgadas, mesmo as que já existiam.

Os imóveis eram lançados no mercado por anúncios em jornais e revistas, ou pelo “passa a palavra” – que, na minha opinião esta última hipótese, ainda é a melhor forma de divulgação.

Digo isto porque nesse caso são os próprios clientes que nos recomendam, isto transmite segurança porque eles já conhecem a nossa forma de trabalhar. No entanto, é muito positivo que a forma de divulgar os imóveis tenha evoluído!

Os clientes de imobiliário são consumidores e, como tal, é justo que tenham acesso à informação. Estar informados é um direito e dever dos clientes do mercado imobiliário.

A meu ver isto é algo muito positivo para todos, não só para clientes – que estando melhor informados podem ser mais ponderados e cautelosos nas suas escolhas - mas também para os próprios comerciais e intermediários de crédito.

Claro que, na minha opinião, esta maior ponderação ainda se deve um pouco à crise imobiliária de 2007. Noto que ainda está muito presente na mente das pessoas e isso leva-as a usar essa aprendizagem com erros do passado para serem mais cautelosas ao decidir atualmente.

Cada vez mais o cliente tem o perfil de alguém informado, que procura informação seja em blogues, entidades bancárias, ou mesmo por pedir conselhos a familiares e amigos.

Além disso, antes de avançar para compra de imóveis, cada vez mais as pessoas tentam juntar algum capital para investir.

Penso que para este último ponto, de tentarem juntar algum dinheiro previamente, muito contribuíram as mudanças nas entidades financeiras e Banco Central Europeu. Com as novas medidas adotadas, os bancos já não fazem crédito sem ter as garantias suficientes de que todos os intervenientes têm os seus interesses acautelados. Ora, isto faz com que as pessoas sejam ainda mais cautelosas na hora de decidir avançar com a compra de um imóvel.

A nível de grau de exigência as coisas também evoluíram e, sem dúvida, que o maior acesso à informação está na base dessa evolução. O cliente atual sabe o que quer e é exigente e, francamente, acho que isso é ótimo! Assim, todos conseguem alcançar mais facilmente os seus objetivos.

Qual é, então, para ti, o segredo de vender um imóvel ao cliente da atualidade?

A meu ver, é mais fácil vender um imóvel quando se estabelece uma relação com o cliente com base na empatia e na transparência mútuas. É muito positivo quando partilhamos com o cliente o nosso know-how, seja por explicar cada passo do negócio, seja por garantir que ele entende a razão de cada documento ser solicitado.

Isso aumenta a nossa credibilidade perante o cliente e também o deixa mais confortável e confiante para tomar as melhores decisões.

Deixa-me salientar que na Gaiacasas não subscrevemos de forma alguma técnicas agressivas nem posturas duvidosas… mas este é um tema que poderemos aprofundar numa próxima oportunidade.

Elsa, estamos no segundo semestre do ano de 2022. Qual é a tua previsão para o resto do ano, no que diz respeito à venda de imóveis?

Fazer essa previsão com o mundo como está é algo muito relativo. Se, por um lado, temos uma pandemia que ainda não está 100% resolvida, por outro temos uma guerra que não tem, por agora, fim à vista.

Tudo isso faz com que a inflação dispare e, infelizmente, os efeitos negativos na economia já se sentem claramente. Mas, acima de tudo, penso que é fundamental continuar a ser otimista e acreditar que não será muito diferente do primeiro semestre!

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Até já
Elsa Loureiro

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