Marketing digital e os profissionais no imobiliário

Efetivamente, o marketing digital e a forma como os profissionais do mundo imobiliário utilizam este recurso é um tema relevante e que merece ser debatido.

A meu ver, existe ainda um longo caminho a ser percorrido a nível de marketing digital, principalmente, no que diz respeito ao seu uso no mundo do mercado imobiliário.

Quero com isto referir-me, concretamente, à forma como os consultores imobiliários e as próprias imobiliárias transformam o seu negócio no marketing digital. Vemos repetidamente profissionais que seguem um modelo que está focado em si próprios, nas casas e nas transações que conseguem. Em suma, trabalham “para dentro”, em vez de o fazerem “para fora”.

Na minha opinião, o que faz sentido a nível de marketing digital é ter como target o público, em vez de chamarem a atenção para si mesmos.

Neste respeito, penso que seja de suma importância, e até urgência, mudar a mentalidade e forma de lidar com o cliente. Em termos muito francos, é preciso parar de usar o egocentrismo como arma de arremesso.

Não quero com isto dizer que não se devam salientar os feitos, ou metas alcançadas. Claro que se deve! Faz parte da “montra pessoal” de cada um. No entanto, tudo o que é em excesso, tem a tendência de também gerar consequências extremas, que no mundo imobiliário podem ser um verdadeiro abismo.

Se nada mudar, esse abismo pode significar que, gradualmente, veremos o número de empresas de mediação imobiliária descer em queda livre – não por falta de conhecimento, ou produto, atenção! – mas, sim, pela incapacidade de inovar, evoluir e seguir novos modelos de trabalho.

Quando menciono inovação, evolução e adesão a novos modelos de trabalho, não posso deixar de citar que um dos que considero mais importantes para o desenvolvimento do mercado imobiliário é, precisamente, o valor acrescentado e a melhor experiência oferecida à sociedade, ao público-alvo e ao cliente. Penso que o tal abismo pode ser evitado se houver uma mudança na lógica de trabalho. Esse passo em direção ao futuro está nas mãos da liderança das empresas. Em termos práticos, é preciso ir além da mera análise de rentabilidade, lucros e sucesso empresarial.

É importantíssimo deixar de lado a essência da logicidade do produto e a lógica das vendas, para nos focarmos no serviço e na relação de pessoa para pessoa. Na verdade, esta expressão “De pessoas para pessoas”, pode ser lida em muitos sítios. Infelizmente, em grande parte dos casos, não passa de uma ideia vazia de conteúdo, por assim dizer, dum slogan. Prova disso são as inúmeras reclamações de clientes, que chegam ao nosso conhecimento.

Outro ponto negativo, a meu ver, é a repetição de posts promocionais em redes sociais. Vemos um e depois vemos inúmeros, todos iguais. Cito, por exemplo, o famoso post de “Quer saber quanto vale a sua casa? Preencha o formulário”. A meu ver, é um erro crasso. Este tipo de publicação não acrescenta nenhum valor para o cliente. E, convenhamos, a maioria dos clientes já sabe quanto vale a sua casa! Ora, enquanto esta for a mentalidade dominante, o valor acrescentado para o cliente é mínimo, se não for mesmo nulo.

O que é, então, necessário oferecer ao cliente? Da experiência que tenho, sei que o que faz a diferença é a relação que se estabelece com cada cliente. Os pilares desta relação só podem ser a empatia, a confiança, a partilha do conhecimento. É preciso compreender as perspetivas e necessidades de cada pessoa com quem nos cruzamos no contexto da mediação imobiliária. Só assim poderemos construir um elo sustentável e permanente.

Contudo, esta prática só tem fundamento quando é efetiva e eficaz. É necessário que os empresários incutam nas suas equipas uma estratégia definida e coerente. Isso é fundamental nos processos imobiliários, principalmente no nicho de mercado mais alargado.

Há dias li um artigo em que o autor transmitia o seguinte:

“… o consultor imobiliário que se limita a mostrar apartamentos e a publicá-los em portais imobiliários deixou de ter espaço no mercado atual. Os clientes são cada vez mais exigentes, e agora esperam ser constantemente aconselhados e informados”

Esta é também a minha visão. Não só a minha, mas também a da Diretora Comercial da Gaiacasas, Elsa Loureiro. Em entrevista, Elsa Loureiro afirma que o cliente atual do mercado imobiliário é muito mais exigente do quando começou a trabalhar neste setor, mais concretamente há 16 anos.

Simplicidade, transparência e disponibilidade – tudo características que se agregam à empatia – são as bases da credibilidade de um consultor imobiliário.E se é assim a nível pessoal, presencial, também o é, garantidamente, no segmento digital. O marketing digital só será usado no seu pleno potencial quando tiver por objetivo proporcionar algo útil, algo mais ao cliente.

Só assim poderemos conquistar a confiança dos clientes e estar ao seu lado para os orientar durante todo o processo. Eficácia, comunicação, são pontos a que o marketing digital tem que servir para dar resposta se quisermos, efetivamente, oferecer um serviço personalizado.

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Até já
Victor Emanuel

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